引子：几日前看了一部电视剧叫《潜伏》，相信不少朋友看过吧，看过后有些感

触，想到了我们的新渠道的营销之道，我们的渠道现在的一种最佳方式----潜伏。

产品三个阶段：①新产品阶段→②渠道产品阶段→③拉力通路产品阶段

三星是通路产品，大家都知道，甚至农民都知道三星，这种品牌经过市场长期积累

和沉淀，成为拉力品牌，在市场占有一定的市场分额。

    HKC和我们的显示器一样，都属于①新产品阶段和②渠道产品阶段，HKC和我们格朗特、晶东方显示器，只有在我们显示器这个行业中，渠道里才会被认可，在电视行业里就没有人认可 ，跨越了这个行业和渠道就不会被人接受。

我们的产品现在正在向渠道产品阶段过度，有的省份已经提前让我们的显示器做到渠道产品，有的刚刚起步正在进行新产品阶段。在一个日渐成熟的市场上，新品牌所遇到的困难要远远大于成熟品牌。如何以较少的投入得到更好的市场推广效果？格朗特、晶东方这个液晶显示器新品牌必须采用与众不同的做法。
　　如同“游击战”的观点一样，在敌强我弱时，强攻无异于“鸡蛋碰石头”，最终使自己粉身碎骨；而“避实就虚”，把自己的力量运用到敌人无暇顾及的地方，就会取得小规模的胜利。

建议3个对象

A省会内中小型行业单客户

B 省会里的夫妻当口

C 2-3级市场和省会市场一样操作。（后面以山东省代理商开发2-3-4级市场为例）
A省会内中小型行业单客户：一般这种中小行业单客户，有较好的较稳定的合作很多年的长期行业客户，喜欢接受价格有优势的，价格不透明的产品，他们公司 5-6个人，一个月做一个单，就不赔钱。做2个单 一个月就可以有2-3万收入。这种就是吃一碗饭管3天的公司，他们在乎价格，在乎品质，在乎价格不透明，他们不会拿HKC这样的产品，因为他的客户随便一个电话打过去问HKC价格就知道了，如果使用我们的产品，询问市场得到的答复就是，不知道价格，整个市就我独家做，所以他们会选择。这类客户非常有潜力。

B 夫妻当口：一般在电脑城3楼以上 角落里，这些店一般没有什么钱，也交不起好店面的租金。一个月装20-30台机器，而且自己也知道自己没有资金，也不会和你太砍价格，而且还会现金操作，晚上下班过来收钱。

C：格朗特、晶东方暂时不会把自己的产品推向省级大型公司或卖场，而是将产品打入了周边地区。如：格朗特、晶东方打入了广东境内的一些二、三级城市；面对广州太平洋电脑城的繁华，格朗特、晶东方选择了中小型行业客户，利用末端渠道的外围覆盖，赢得了区域市场的较大份额。
选择这3类 容易被三星、HKC等忽视的客户优势：

安全性大   风险性小  避免与其他品牌正面冲突等等（同行不会在乎你在电脑市场里的生存，但很在意你的发展，你一旦壮大了，都会被视为敌人，低调操作这3类客户，可以避免冲突），提升代理商信心，而且量绝对是上升的。
分解渠道：

品牌形象需要用一定的宣传力度来维持，但这对于一个新品牌来说，是一种成本上的负担，最终要转嫁到每一件商品中。考虑到更多情况下，面对面的推荐作用要大于广告攻势，格朗特、晶东方将广告费用投入到渠道建设中，利用出厂价和零售价之间的价差来刺激经销商，以取得较好的市场推广效果。
价格  ：　大体原则是工厂价格小于等于HKC，批发价格大于等于HKC，目前的液晶显示器市场价格比较混乱，在一定程度上是由于末端销售渠道管理不善，竞相采取价格竞争手段所致。格朗特、晶东方将产品销售价格定位于中端，而出厂价格在中低端，这样就能够让销售商获得更多利润。另外，格朗特、晶东方不按照销量来评定经销商的业绩，这也避免了竞相降价现象的出现。初期批发价格定位高些，以品质和工厂双赢理念赢得客户信赖，到了一定程度，稍微降低5-10块钱，市场就会出现井喷现象，才能形成降价就上量的好势头。
口碑力度：

由于产品定位于DIY零售用户，因此只有做好售后服务、帮助用户解决应用中可能出现的问题，才能得到更好的用户口碑。“口碑”是一个品牌最大的无形价值所在，因此格朗特、晶东方将产品渠道建设的第一步走向了服务渠道的建设。工厂正在规划实现《赛旺科显示器联保服务条理》，所有机器不管从那里买的，都可以拿到当地代理商去维修。实现3个月内出现非人为问题，代理商应该和客户对发机器，代理商收到机器可以发回工厂，重新包装，不影响2次销售，给终端客户良好的印象。
总结：

在不同的阶段，需要以不同的操作来掌握自身的发展方向。作为全新的品牌，格朗特、晶东方为自己制定的目标并不能起到太大的品牌效应、创造太大的销量，而是尽全力让自己“潜伏”，只要能够潜伏下去，就会有壮大的机会。